為什麼賣屋的服務費是 4%？破解仲介費迷思：屋主「實拿」利潤最大化的關鍵策略

身「賣房子還要給仲介 4%？這也太貴了吧！如果是 2000 萬的房子，光服務費就要 80 萬？能不能算便宜一點，給個 1% 或包個紅包就好？」

這是每一位屋主在委託售屋時，內心最真實的糾結。在您的計算機裡，仲介費被列為「成本」，成本當然是越低越好，這樣口袋裡的利潤才會變高，對吧？

如果我告訴您，這個直覺恰恰是導致許多屋主「少賺百萬」甚至「房子賣不掉」的主因呢？

房地產交易並非簡單的加減法，而是一場涉及多方利益的「賽局」。身為專業的不動產顧問，我看過無數屋主為了省下幾十萬的服務費，結果導致成交價崩跌，最終「實拿金額」反而大幅縮水。

本文將帶您深入房仲產業的後台，揭露「聯賣機制」與「人性激勵」的運作邏輯。您將明白，為什麼堅持給付 4% 服務費，其實是您在售屋策略中最高明的一筆「投資」，而非「消費」。

屋主的直覺陷阱：以為「省下的服務費」就是「賺到的利潤」

大多數屋主在賣房時，心中的算式是這樣的：

實拿金額 = 成交總價 – 土地增值稅 – 房貸餘額 – 「仲介服務費」

在這個公式中，稅費和房貸是固定的，屋主能砍的似乎只剩「仲介費」。但這個算式忽略了一個最大的變數：「成交總價」。

成交總價並不是一個定值，它是一個浮動區間。 同一間房子，遇到A買方可能只願出 1800 萬，遇到 B 買方可能願意出 2000 萬。這中間 200 萬的價差，取決於房仲的行銷能力與談判技巧。

數學題：如果您省了 2% 服務費，但成交價掉了 5%，您是賺還是賠？

讓我們直接用數據來說話。假設您有一間市價約 2000 萬的房子：

情境 A：堅持給 4% 服務費的聰明屋主

• 仲介全力衝刺，找到精準買方，談到好價格 2000 萬。
• 扣除 4% 服務費（80 萬）。
• 屋主實拿：1920 萬。

情境 B：硬砍到 1% 服務費的省錢屋主

• 仲介缺乏動力，買方來源少，最後只能勉強賣給撿便宜的投資客 1900 萬。
• 扣除 1% 服務費（19 萬）。
• 屋主實拿：1881 萬。

結果分析： 情境 B 的屋主雖然表面上「省下」了 61 萬的服務費，但最終口袋裡的錢卻少了 39 萬。 這就是典型的「撿了芝麻，掉了燒餅」。為了省小錢，卻犧牲了房價最關鍵的「溢價空間」。

揭開房仲圈不能說的秘密：決定房子熱度的「聯賣機制」

您可能會問：「為什麼給 1% 服務費，成交價就會變低？仲介不是應該也要幫我賣高嗎？」 要回答這個問題，我們必須揭露房地產界最重要的運作機制——「聯賣」

1. 您的房子，不是只有一個人在賣

當您委託給一位「開發業務」時，其實全台灣的房仲（信義、永慶、住商、中信…）都能看到這個案子，並帶他們的買方來看屋。這叫做「流通」。

2. 獎金是如何分配的？

成交時，服務費會被拆分成兩塊：

銷售獎金：給帶來買方的那個業務。

開發獎金：給簽進委託的那個業務。

為什麼「砍佣金」等於「砍斷買方來源」？

提問： 「我只給開發我的仲介 1%，那是他的事，跟其他帶買方的仲介有什麼關係？」

回答： 關係非常大。 如果您的總服務費只有 1% 或 2%，這意味著當別家仲介帶買方來成交時，他只能分到 0.5% ~ 1% 的獎金。

試想一下人性的現實面： 現在市場上有兩間相似的房子：

• A 屋（您的）： 服務費給 1%，友店仲介成交只能賺 10 萬。
• B 屋（隔壁）： 服務費給 4%，友店仲介成交可以賺 40 萬。

當一位優質的買方出現時，「友店仲介」會優先帶他去看哪一間？ 答案顯而易見是 B 屋。仲介甚至可能會跟買方說 A 屋有瑕疵，引導買方去買 B 屋。

結論： 當您砍了服務費，您其實是在「自斷手腳」。您省下的錢，代價是全市場 90% 的仲介都不願意幫您推案，您的房子將淪為「房仲孤兒」，最後只能降價求售。

4% 服務費買的是什麼？「曝光量」與「談判戰力」

付足 4% 服務費，不是在做慈善，而是在購買兩項關鍵的高價值服務：頂級行銷與頂級談判。

1. 服務費就是「行銷預算」

羊毛出在羊身上。專業的房仲為了賣好價格，需要投入大量成本：

• 專業攝影與 3D 環景： 讓房子質感提升，吸引高端客。
• 付費廣告投放： Google、FB、591 置頂廣告，每一天都在燒錢。
• 清潔與軟裝佈置 (Staging)： 讓空屋變豪宅。

如果您只給 1% 服務費，房仲扣掉公司管銷後根本沒利潤，他怎麼可能自掏腰包幫您做廣告？他只會用手機隨便拍幾張照片上傳，然後被動等電話。沒有曝光，就沒有競爭；沒有競爭，就沒有好價格。

2. 談判桌上的心理戰：一個連自己薪水都守不住的人，能守住您的房價嗎？

這是一個非常諷刺但真實的心理學指標。 如果一位房仲在接委託時，您隨便殺價他就同意收 1%，這代表什麼？ 代表他「軟弱」、「缺業績」、「談判能力差」。

試想，當買方出價砍您的房價時，這位軟弱的房仲會怎麼做？ 他一定會為了成交，立刻回過頭來砍您的價格：「屋主，買方只出這樣，現在行情不好，您就降價吧…」

相反地，一位堅持收 4% 的房仲，通常是對自己能力有自信的王牌。他在談判桌上敢於對買方說不，敢於堅持房子的價值。 您需要的是一隻會咬人的老虎幫您守門，而不是一隻只會搖尾巴的綿羊。

如何運用「滿佣」策略讓仲介為您賣命？

既然決定付 4% 服務費，您就必須要求「帝王級」的服務。這才是雙贏的策略。 不要把精力花在砍服務費，請把精力花在「要求 KPI」：

1. 要求「全網聯賣」： 明確告知房仲：「我給你足額 4%，但我要求你不能藏私，必須開放給全台灣所有品牌的仲介聯賣。如果有人帶買方來，你必須大方分店效獎金。」
2. 要求「行銷規格」： 白紙黑字寫下來：「我付 4%，我要求要有專業攝影師拍照、每週要有廣告報表、甚至要做簡易清潔。」
3. 設定「激勵條款」： 您甚至可以更進階地設定：「底價 2000 萬以內，服務費 4%。如果你能賣超過 2100 萬，超過的部分我願意給你更高的獎金比例。」這會讓房仲瘋狂地幫您衝高價。

別讓「省小錢」成為您資產增值的絆腳石

賣房子，看的是最後落袋的「淨利」，而不是付出去的「費用」。

所謂的 4% 服務費，其實是一筆「房仲驅動金」。 當您願意支付這筆費用，您就僱用了全城市成千上萬名房仲業務，讓他們在每天的朝會上大力推銷您的房子，讓他們在面對買方時優先推薦您的物件。

這股巨大的推力，將轉化為更多的看屋組數、更多的出價競爭，最終創造出遠超過 4% 的房價增值。

聰明的屋主，懂得用錢換別人的專業與時間；而智慧的賣方，懂得用利潤共享，來換取資產價值的最大化。

想知道您的愛屋現在市值多少？

不要讓錯誤的定價策略影響您的獲利。歡迎點擊下方，索取最新的區域成交行情與稅費試算報告

我是徐瑞祺｜不動產經理人/資產配置

民國93年至今，我看過房市起落更懂如何避免

🤝 有任何不動產問題？ [歡迎點擊加入我的官方@mt825]

這裡沒有群發廣告，只有針對您資產佈局的隱密對話與專業觀點